„Succesul dumneavoastră în afaceri şi în viaţa socială este legat nemijlocit de priceperea de a pune întrebări eficiente şi de a obţine răspunsurile potrivite, în situaţiile create de convieţuirea socială tocmai aceasta marchează diferenţa între a pierde sau a câştiga un prieten potenţial, a găsi un nou partener sau a purta pur şi simplu cu succes o conversaţie peste gard cu vecinul; în afaceri, această deprindere, sau lipsa ei, poate duce la încheierea sau pierderea unui contract, la finalizarea favorabilă a unor negocieri.

Fiecare dintre noi cunoaşte senzaţia neplăcută provocată de incapacitatea de a formula întrebarea potrivită, la momentul oportun. Să luăm cazul acelui bărbat care, după cum ne-a relatat, a făcut mari eforturi pentru a intra în vorbă cu vecinii. „Eu am încercat, zău că am încercat. Le-am pus o întrebare, dar nu prea mi-au răspuns. Aşa că le-am pus alta. Şi apoi alta. După o vreme mă simţeam ca un agent FBI care interoghează nişte suspecţi şi nici pe departe ca cineva care încearcă să închege o conversaţie plăcută cu persoanele cu care stă uşă-n uşă”.

Toţi oamenii pun întrebări, dar puţine sunt persoanele care ştiu cum să facă, astfel încât să încurajeze eficient conversaţia. Atunci când întrebările noastre abia trezesc reacţii, s-ar putea ca problema să nu rezide în faptul că partenerii sunt neprietenoşi sau dezinteresaţi, ori că împrejurările nu sunt favorabile. Greşeala se poate afla şi în tipul de întrebări sau în felul în care le formulăm.

Există două tipuri de întrebări pe care le putem pune: întrebări închise şi întrebări deschise.

ÎNTREBĂRI ÎNCHISE

Întrebările închise amintesc de întrebările cu răspuns DA/NU sau de cele cu mai multe opţiuni, dar care reclamă răspunsuri formate dintr-un cuvânt sau două. De exemplu: „De unde sunteţi?”, „Practicaţi jogging-ul?”, „Ne întâlnim la 5:30, la 6:00 sau la 6:30?”, „Credeţi că toate centralele nucleare ar trebui oprite?”

Întrebările închise sunt folositoare pentru că îi fac pe ceilalţi să dezvăluie lucruri precise relativ la persoana lor, care ulterior vor putea fi detaliate („M-am născut la oraş, dar am fost crescut la ţară”; „Da, alerg cinci kilometri pe zi”) sau îi constrâng să-şi precizeze poziţia: „Ora 6:00 e cea mai potrivită”; „Nu vreau să fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru construirea altora”.

Deşi au un anumit rol, întrebările închise succesive duc la o conversaţie plicticoasă, sunt urmate de tăceri stânjenitoare. Persoanele cărora li se pun o serie de întrebări închise vor avea curând senzaţia că sunt supuse unui interogatoriu.

ÎNTREBĂRI DESCHISE

Dacă vrem să menţinem o conversaţie vie şi să o facem mai interesantă şi profundă, după o întrebare închisă e bine să urmeze una deschisă, întrebările deschise amintesc de genul de întrebări puse elevilor la lucrările scrise, ele pretind răspunsuri mult mai lungi, nu doar câteva cuvinte. Ele cer explicaţii şi prezentări detaliate şi, spre satisfacţia partenerilor de conversaţie, indică şi faptul că suntem atât de interesaţi de ceea ce au spus, încât vrem să aflăm cât mai multe.

De exemplu, după ce aţi întrebat pe cineva de unde este şi după ce aţi aflat că e de la ţară, îi puteţi pune întrebări deschise, de genul: „De ce v-aţi mutat aici, de la ţară?”; „Prin ce era diferit stilul de viaţă de la ţară de cel de aici?”; „Ce avantaje prezintă faptul de a fi crescut la ţară?”.

Aflând că cineva se pronunţă în favoarea menţinerii centralelor nucleare existente în funcţiune, dar nu vrea să se mai construiască altele noi, puteţi pune întrebări deschise: „Ce credeţi, cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?”; „Care vi se pare a fi cea mai bună cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?”; „Dacă nu se mai construiesc alte centrale nucleare, ce consideraţi că ar pu­tea face ţara pentru a asigura noile necesităţi de energie?” Puteţi observa, din aceste exemple, că atât întrebările închise, cât şi cele deschise încep, în majoritatea cazurilor, prin cuvinte diferite. Listele următoare vă vor ajuta la construirea corectă a unor astfel de întrebări.

Cum? De ce?

Sunt?/Este?

Spuneţi-mi, în ce fel?

Cine?

Când?

Unde?

Care?

Veţi considera, poate, că la multe din întrebările închise anumite persoane vor răspunde la fel ca şi cum ar fi vorba de întrebări deschise. Deşi acest lucru este adevărat, este de aşteptat ca partenerii noştri de conversaţie să dea unor întrebări deschise răspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea încurajează activ convorbirea liberă. Atunci când punem întrebări deschise, ceilalţi se simt relaxaţi, ştiind că vrem să-i implicăm în discuţie şi să le ascultăm părerile, exprimate cât mai amplu.”

Acesta este un extras din cartea Limbajul vorbirii – Arta conversației de Allan Pease și Alan Garner pe care v-o recomand cu cea mai mare plăcere. Exersând periodic tehnicile prezentate, cu siguranță veți beneficia de o comunicare eficientă.